2004年1月6日，收到了这个客人的第一封EMAIL，EMAIL包含了他们公司简单的介绍，市场以及要寻找的产品大致资料和要求。在EMAIL里她的联系方式很详细，来自香港，甚至包括她的职位，但就是没他们公司的网站。根据俺以往的第一步做法，对EMAIL进行了分析和对这位客人进行了反查询：1、这封EMAIL不是发给我一个人的；2、她还算认真的潜在客人；3、利用一切办法找她的底细，发现她们公司是做小家电行业（跟我的产品是两个行业，但也搭上了一点点边）；4、这个时候我初步认为她不是好客户，将来也没什么可能成为大客户。

但不管她是什么样的客户，这样的ENQUIRY我还是喜欢回的。好了，分析以后，当然是马上开始回复啊，我们的表面上的沟通从这里开始好了（这个定单从开始接到第一封ENQUIRY到下ORDER接近了4个月多点的时间）。6日，回复如下：1、感谢你的查询；2、公司简介；3、关于你所寻找的产品我们有类试的，详细资料请看下面；A，B，C，介绍了我们工厂生产的产品。4、签名。

从1月6日到2月28日这段时间是春节放假期间没联系。2月28日，她（就是客人）又发来EMAIL，对产品进行了修改，就是提出了2点新的要求。

3月1日，我回复到：1、建议用5MM THICKNESS的东东比用7MM的好。其实我自己也不知道7MM好还是5MM好，只是问了工厂的有关人员，他们说5MM好。我们的工厂不是做这个产品出世的，技术人员也不是专业的。但我也没办法，他们这么说我就这么回吧。（后来我看多了产品资料，5MM是可以的，很常见。） 2、米色的东东我们也可以提供。（米色的东东只是产品上的一个零部件，那时候我们工厂只做一种颜色，但不是米色的，怎么办？我想，这样的东东X城市应该有的是，不用担心，但后来我找到的那家工厂不是X城市，而是Y城市里的一家工厂）从3月1日到3月15日这段时间里我和客人往来的资料在我的CRM里又没记录。但已经报好价格了。3月16日，客人CALL我（不知道在哪里的路上），催我要样品，还解释用那个第三放的FEDEX帐号，还提醒别写错了。当日16：40分左右，我回到OFFICE，寄走了样品，EMAIL TRACKING NO.和样品的费用给客人（分析：这个时候我们已经一对一服务了，以往EMAIL里谈判也很认真，所以我已经信任了客人，客人也信任了我，所以我先寄样品然后谈样品费)。

3月18日，我把公司的帐号发给了客人，说请尽快存样品费用到我司帐号。谢谢。

3月19日，客人EMAIL我说，这点样品费电汇太贵，问我司有没有香港帐号？我马上回复：1、提供了几种帐号给她，但其中就是没香港的帐号，（因为我司没香港的帐号）；2、还特地说明了这次样品的包装不是很好。

3月19日16：20分左右，我CALL客人说：1、帐号已经发给你了； 2、除了做我们这个产品，别的还做什么产品呢？都从大陆采购的吗？然后转出口到USA？跟USA那个公司合作多久了？ 3、那你们的年销售额应该很好吧？4，你来过大陆吗？N城市来过吗？香港的上班时间一般情况下政府是怎么规定的？

注：2和3都是套客人的。4是聊家常，N城市是我住的城市。

打完电话马上总结：1、原来她们公司的主大产品是XXX，在深圳有工厂，还准备在中山扩建厂房；2、USA的那个公司是她们的大客户，准备向我们工厂采购的产品是她的配套产品；3、还拼命的解释没有deposit样品费用进来是因为你们没有香港帐号，你们收到的费用也就一点点儿了，并不是不想给你们存。（我心里想，存进来么就好了，还罗里罗嗦，这么久没向你要已经给你面子了）（附加：这里我知道了USA公司是什么公司，查查资料他们是美国XXX行业数一数二的行家了，我们工厂的这个产品他们也卖的很多，原先他们是从ITALY进口的，由于价格高所以改从我们中国进口。如果我们的产品能进入他们公司那该多好啊，至少可以垄断掉美国60%以上的市场，我想。）3月29日，样品早已经到达目的地了，我发EMAIL问客人对我司的样品有没有什么建议或意见啊？质量又如何呢？

3月30日，客人发EMAIL来说USA客人对你司提供的样品质量很满意。当时是多么的高兴啊，但别高兴的太早哦，嘿嘿。

4月15日，客人发来一份PIS让我添，我用了一个下午的时间添好发了过去。（我说过跟香港客人谈判可以学到东西吧，这里我就把PIS拿来稍微改改就自己用了，嘿嘿。（NOTE：PIS=PRODUCT INFORMATION SHEET）

不好意思，4月15日到5月10号左右的所有记录我都没记。因为那时候我们业务员都想走人，包括我在内。这段时间也很“烦”，客人老改这改那，包装要求特别高，后来的包装改了N次才勉强通过。开来的信用证也开错了，1、开到了上海的一家银行，而我们公司不在上海； 2、公司名称写错了。（把MANUFACTURING写成了MFG），后来改成了TT付款方式。在5月10左右下了一个20’的小柜。

很抱歉，很多资料我自己都没有记录，不然各位朋友可以看到更多。

5月底，我离开了这家工厂，开始了我的SOHO生涯。到现在还在努力之中。

特注：我没有带走工厂的一个客户。

总结：

一、知己知彼方能战胜对手：了解客人和熟悉自己。

1、认真的分析和回复好每一个认真的有价值的潜在客人。

2、我们要学会专业的产品知识和专业的回复能力，包括谈判能力。

3、及时沟通：客人的问号和你的问号都要及时的解决。

二、功心为上：时常想想客人现在大概在想什么。

1、在恰当的时候用恰当的方法回复好潜在客人的EMAIL。

2、建立双方的信任：长久的往来是关键。（网络贸易需要时间）

三、关系战略：

1、如果我是买家，我会说：“我的定单会下给服务好的朋友的工厂。”朋友关系的重要性我不说相信大家也明白。

2、如果我是买家，我再说：“我的定单会下给好的合作伙伴。”毕竟找一个好的新的合作伙伴不是意见容易的事。

四、耐心+吃苦：能吃苦的人无论在什么样的环境下都能适应环境，生存下来。

1、网络贸易需要时间，在3到6个月能搞定客人说明你已经成功了。成功不是说有定单就是成功，每个人对成功的概念不一。

2、不管是做生意还是生活，人应该学会随着环境的变化而随之变化。（相信大家都看过“谁动了我的奶酪”一书，如果没看过的朋友，我建议还是花点钱和时间认真的去看一看。）

3、虽然辛苦，但我们可以学会更多，难道不是吗？只有你自己经历过的，才叫真正的懂得。

五、网上网下：网上的寻盘需要同网下结合，重要的工夫还在诗外。

你能领悟出更多的经验和道理来吗？

如果有或能，欢迎你给我提个醒。谢谢！

轻轻的提醒，重重的听：在没有一个客人的前提下，起步很困难，所以提醒想开始SOHO的朋友：你准备好了吗？