我们知道，销售是企业的龙头，没有一支过硬的销售队伍，企业要想在当今竞争如此激烈的市场上谋求一席之地，是十分困难的。而在西北的众多企业中，普遍存在缺乏专业销售人才的情况，我想，这个问题，也是制约西北企业发展的一个瓶颈。
其实，随着市场经济的逐步发展，很多企业已经认识到销售的重要性，也在努力把销售做为企业经营的重要环节来抓。但是，由于不少企业老板对销售队伍的建设存在认识上的误区，加上销售人员自身对专业销售这份职业没有真正理解，致使很多企业始终无法建立起专业的销售团队，大大地制约了企业的发展。
在这个问题上，会听到两种声音：
一种来自企业老板，多是“无奈”：为什么我总是招不到优秀的销售人才，在我的企业里总是有很多销售人员情绪不高、没有积极性，经常会跳槽？
一种来自企业的销售人员，多是“抱怨”：为什么老板对我这么苛刻？为什么我的销售业绩总是上不去，干了几年还是碌碌无为，总是赚不到钱？
而在声音的背后，我发现，很多企业没有完善的销售人员培训机制，有的甚至没有培训的概念，招来的销售人员都是在没有很好地了解企业的产品、企业的经营理念，没有掌握多少专业的销售知识和技能的情况下，匆匆忙忙地走向市场。如果说商场如战场的话，那这些没有经过严格训练的“士兵”，怎能指望他们在战场上有一个良好的表现？这种情况下，出现上述声音也就不足为怪。
不久前，我跟一家食品企业的老板交流时，建议他在销售队伍的建设上下点功夫，特别是象他这样资金比较缺乏的企业，无力投入更多的广告，就更应该在一线的销售人员身上多下功夫，否则怎能保证企业的产品能销售出去？但令我震惊的是他竟然对此不屑一顾，说销售嘛，不就是卖东西？找一些人，定好任务，让他们去跑就行了。完不成就开了他，反正现在找不到工作的人多的是！
听了这番“高论”，我也就明白他的企业中，为什么员工走马灯似的换，但产品就是卖不出去的原因了。
这虽然是一个特例，但也反映出一些企业在销售队伍的建设问题上掉以轻心，甚至认为销售工作随便什么人都能做，这样的观点是极其危险的。对企业来说，一个不合格的销售人员给企业造成的损失是惊人的：
首先是费用损失。付给成功销售人员的费用是一种投资，因为它可带来产出；用于一个不合格销售人员的各种费用，如工资，管理费用则纯粹是支出，因为你不能通过销售人员的行为产生收益。
其次是机会损失。市场竞争是残酷的，如果你不能争取到客户，你的竞争对手就会把客户抢走。本来能做成的生意而没有做成，这种损失是巨大的。
三是制造障碍。平庸的销售人员在拜访顾客时，如果给顾客留下不好的印象，今后要赢得这位客户的好感是困难的，即使是换了个销售人员。
四是制约发展。低素质的销售人员无法领悟执行企业的营销策略，有时候甚至出现极大的偏差，长期下去，对企业的发展产生制约。
实际上，销售是一门专业性和实践性很强的学问，销售不是人人都能胜任的职业，只有专业的销售人员才能做好这份工作。而健全的企业培训机制，是建立和培养专业化销售队伍的一条捷径。
以日本丰田公司为例，丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誉，他们正是凭着销售人员的专业销售能力在竞争激烈的市场环境中，创造了竞争上的优势。丰田公司坚信销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月，开始接受销售训练，训练的重点分为二个部分，一是“人间性”，另一个是“科学性”。“人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也就是我们通常所说的“情商”的培养，同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田对销售人员看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。了解了这一切，我们就知道不是上天特别厚爱而让他们拥有优秀的销售人员，优秀的销售人员是他们训练出来的。
虽说西北的企业在条件上无法与丰田这样的公司相比，但我想，我们在观念上是不是应该向他们靠拢呢？
至少，我们的企业老板应该知道，专业的销售人才不是天生的，而是训练出来的！应该建立和完善企业的培训机制，把培训员工的工作当做企业管理的一个重要手段。因为企业对员工的培训，不仅关系到员工个人日后在企业中的成功与否，同时员工素质和能力的高低也制约着企业的长期计划的顺利实施。企业的竞争从本质上说就是人才的竞争。
至少，我们的销售人员应该明白，进入这个行业，就要有成为一个专业销售人员的心理准备，真正意识到自己所从事的工作的价值，真正理解销售这项事业的意义，把销售工作当做自己人生的重大选择，去不断学习和掌握专业的销售知识和技能。
只有专业才能长久！
假如我们具备了这样的观念，并把它落实到我们的行动中去，企业何愁不能拥有一支专业的、高绩效的销售团队？产品何愁不能走出西北，走向全国？
王鹏辉，致力于营销策划及营销培训工作。十年营销工作经验，曾任职于广州、北京、深圳多家保健品、食品、广告企业，历任销售主管、分公司经理、策划部经理、市场总监等职。现任兰州迪威特营销策划有限公司总经理。欢迎与各位同仁交流。联系电话：13519641752，电子邮件：dwit@vip.sina.com