营销部同仁通过半月对于北京市场分区域的调查工作，从中搜集到了大量的市场宝贵资料，从而也通过于此真正深入到了一线阵地，初步体会和感受到了果汁市场的严酷。现今的果汁市场可以用群雄争霸、战火连天形容，看似平静的果汁市场掩藏的竟是一番苦斗。原先混乱的果汁市场基本已步入到有序，理性竞争代替了“拍脑门”。随着市场的逐渐趋于规范化的运做，各路商家仿佛是同时对于终端猛烈开火。任何稍微的松懈与大意都将会对于企业造成无可挽回的损失，而我们本此市调的目的也在于此。当然就北京市场来讲可以说是瞬息万变、千变万化的，而我们就要从这些繁杂、琐碎、机关重重的战场中拨开云雾，寻找市场营销的规律。现我们就将我们在这半月的摸爬滚打中搜寻与总结的一些内容汇报如下。
首先根据要求我们将北京市划分为5部分。
1、西北区：北二环中路—北四环中路、西四环—中轴路、万寿路、月坛、甘家口；
2、东南区：建国门外大街与京通快速路南、珠市口东大街与广渠门内大街与东二环交界处南、天桥南大街和永定门大街及南苑以东、五棵松—玉泉路、通州区；
3、西南区：宣武区、丰台区；
4、东北区：朝阳区；
5、二环路：二环路内
1、 整体北京规划结构变化巨大
由于京城改造的影响，到处都在大兴土木、修路架桥，尤以京城北二环至北四环最为突出，而严重影响到原本零散商超、餐饮的去留问题，通过走访原本存在的连锁超市、餐饮一时间消失近半，都相继从小区、胡同向三环至四环转移，这就对于我们未来的开点选择、结款方式提出了挑战。
2、 北京市场通路商超、餐饮呈规模化、社区化、连锁化迹象（以下为实际调查数据统计）
从我们走访的商超、餐饮的分布状况来看，呈现出“化零为整”的趋势，大型连锁商超、连锁餐饮平均分布在各个区域，起到了市场领头羊的作用，它们的带动作用不容忽视。
（1） 西北区：商超（54家）、餐饮（139家）
（2） 东南区：商超（28家）、餐饮（41家）
（3） 西南区：商超（27家）、餐饮（74家）
（4） 东北区：商超（30家）、餐饮（60家）
（5） 二环路：商超（11家）、餐饮（118家）
从北京商超的分布中我们发现，其实主宰整体北京市场销售份额的商超为：
*家乐福 *天客隆 *得福瑞 *北辰 *亿客隆 *华堂 *京客隆 *华联 *百盛 *物美 *望京
*小白羊 *城市之光 *万客隆 *华普 *长安 *超市发 *普尔斯玛特 *家和 *崇菜 *华润
3、 生产厂家的市场占有率分析
通过对于5区域的整体分析与研讨我们对于产品通路占有率进行了如下排序：
（1） 商超的排序：大湖、汇源、茹梦、华邦、牵手
（2） 餐饮的排序：汇源、茹梦、牵手、华邦（一般不与考虑）
造成上述市场状况的原因我们分析为：
（1） 商超：大湖的展示效果最好可以说100%都有堆头，且POP、DM、TP效果最好。
汇源与牵手主要断续采取“乖乖大抽奖”吸引消费者，但效果欠佳。
茹梦采取的促销手法单一，以端架展示为主，堆头主推“ZIP”、高纤维。
华邦今年在店内展示宣传方面煞费苦心，现也已经初见成效。
但从整体市场分析的话，大湖的整体营销理念比较完整，而且规范性、可执行性较高，完善的产品识别系统（VI）更为其销售攀升打下良好基础。
（2） 餐饮：餐饮的状况大不相同，由于汇源投入巨大（冰柜），且价格相对便宜所以销售优势比较明显，但从长远角度来看，投入产出的不平衡将会对于汇源的未来发展造成阴影，而且从挖掘其宣传“营养”的深层次意义方面欠佳。
茹梦总体来讲还是稳扎稳打，主推“杏汁、桃汁、草莓”且销售一直平稳提升，现在主要促销手段为“翻盖竞赛”人员促销为主。但自从在SOHU上进行网络促销以来得到了良好的效果，虽然宣传主要集中在“ZIP”果汁品项，但仍从不同的角度方面赢得了部分消费者的关注，后发搏击。
牵手虽说上市已久，且相对向餐饮提供部分促销品，但一直收效甚微，看来果蔬汁市场仍属于超前产物，从发展的角度来看仍需长时间培养过程。总体来讲通常厂家一般采用的不外乎就是“奖励2-3元”之类的人员促销活动。而促销新颖、理念独特，且完整统一在CI指导下的整体性意识薄弱，形成了促销形式重叠化、企业理念混淆化的现况，但这也是我们的有利机会点，完整化的营销理念的实际运用与深化，将是我们的工作重点。
4、 品牌和口味影响到消费者的购买因素
（1） 首先我们通过对于共计150家商超、432家餐饮场所的调查发现，一般消费者对于果汁饮料的口味偏好主要集中在：橙汁、杏汁、桃汁、苹果汁、草莓汁、山楂汁、猕猴桃汁几个口味上，而且不同口味的消费场所与品牌选择各异。
商超：橙汁（大湖、汇源）、猕猴桃（华邦）、苹果（大湖）、其它（茹梦、汇源）
餐饮：橙汁（汇源、茹梦）、苹果（汇源、茹梦）、其它（茹梦）
（2）同时果汁市场涌现出多家以100%果汁为主的年轻品牌，其中最为引人注目的是“金潮”，虽然金潮是个年轻的品牌，但由于其良好的品牌形象、适当的口味以及终端紧锣密鼓的铺市，现以初见成效，可以说是后生可畏呀！它也将成为我们市场开拓中的一支劲敌。但从中我们也隐隐约约感受到了果汁市场的不稳定方面。一方面老牌果汁品牌终端轰炸、你死我活，而另一方面新兴品牌的介入竟与前辈一起争夺市场，而且进入十分迅速，这也就说明了一个问题：果汁市场并未成为一家或几家的天下，消费者的品牌忠诚度并未真正形成。这对我们来讲是一件好事。
5、 广泛有利的宣传是良好销售的保障
（1） 常规媒体的运用：汇源（电视、车体）、牵手（电视、车体、地铁）
（2） 第三媒体的运用：茹梦（SOHU网络宣传）
而如何选择适合自己的媒体形式呢？现今的媒体运用已不再局限在传统渠道中了，多的是运用整合的营销策略，分阶段、分现状的整体运做，CI的力量终于在年轻的企业中真正发光发热。
6、 北京市的批发、团购
（1） 北京市四环内的批发：
太阳宫、小井、潘家园、大洋路、海批、朝批、东糖、金五星、木樨园、广亨批发、天桥功达批发、等，但由于北京地理人文的特殊性的影响，我们建议先期以直营为主，少量批发为副。
（2） 北京的团购：
北京的大专院校、政府机关、旅游公园遍布，一定程度上满足了特通的销量。
（1） 打破传统包装限制，抢占通路市场，此利益有三：
首先是“新颖别致”、“耳目一新”容易从产品包装中探询出崭新卖点。
其次是包装（屋顶包）形式优美，容易使消费者对于产品形成良好幻觉与想象。
最后是追随潮流的包装，符合我们未来消费群体的特点和消费心理。
（2） 强化企业文化内涵，且渗透到公司整体运做的每个环节中：
对内：完善企业标准化识别系统，与企业整体形象保持高度一致。
对外：整合营销标准化管理系统，完善产品BI识别系统。
（3） 重点区域、重点客户模范标准化运做（餐饮），具体目的：
运用犹太商人2：8法则，集中有限资金有的放矢地，进行区域性推广促销活动。
重点客户重点维护，以点带面深度分销系统的形成。
重点区域管理机制，考核标准与绩效考核更加合理。
（4） 传统通路法则的平稳运用（商超）
2：8法则在此依然适用，且应保持始终。
强调辐射面广、信誉好、规模大、经营规范店为上市阶段的首选，宁缺毋滥。
（5）我们产品的价格策略
上市阶段价格：成本（不包括折旧）+促销（常规）+利润（20%）+运费（单件费用）
运用成本递加策略，参考消费心理因素科学化定价策略。
（6）城市开发的重点与开拓的优先排序
1、通过调查与考证，我们普遍认为北京市的城8区以，“海淀”、“东城”，“西城”、“朝阳” 为发展最具潜力，而要从调查所采用的5区域划分方式来分析的话，“西北、东北、二环”的销售相对比较集中，“东南、西南”的销售热点相对分散。
2、鉴与5区域的现状，我们建议运用重点区域与层层击破的策略运做、开拓。
具体：开辟“西北、东北”区域，辐射二环新兴社区，带动二环商业启动，随后运用对角线法则，进行适当形式促销支持，达到填补、市场缝隙的作用。（餐饮）
3、 特通渠道的开发相对来讲比较复杂且运用人力、物力比较大，建议放在商超、餐饮开发稳定之后再行运做。所以说商超应首先放在市场开拓的前列。
（7）产品组合方面的设想
1、产品品种不要多（上市期间），口味集中但有“独特”产品出台作为卖点进入市场。市场销售良好口味辅助参与竞争，原因是“避其锋芒”、“以新取胜”。
2、建议除了主打品种以外，生产260ml包装或更小包装形式，具体立意有三：
上市期间的赠送之用，小巧可人、引人注目，且易控制免费赠送数量。
以此进行市场小包装试探性调查，为今后产品线的丰富打下基础。
另一方面，如果产品市场需求量大的话，随即进入C、D类零售网点何乐而不为。
（8）市场中的经验教训
1、 汇源：严重的信誉问题影响进一步的市场开拓与发展。（积点返利不兑现）
2、 都乐：危险的销售管理漏洞（人员管理）、有害的促销政策（买一赠一）、偏执的价格策略、单一的销售通路造成现今都乐的市场缩水现实。
终端促销、宣传为主，空中媒体宣传、告知为附。
（1） 商超
（2） 餐饮
总而言之：完整的公司理念+完善的销售管理+新颖有效的宣传方式+过关的产品+雄厚的资金支持 = 成功。
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