水到渠成——三星显示器“渠道经营”案例

三星电子显示器有限公司进入中国市场后，迅速成为国内自有品牌市场上的领头羊。１９９９年，三星显示器以４５万台的年销量、２０％的市场占有率位居国内自有品牌市场第一位。２０００年，三星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠军，到１１月份，三星的销量突破１００万台，这不但是三星显示器销售史上的第一个１００万台，也使三星成为当年显示器国内自有品牌市场年销量超过１００万台的唯一一家厂商。年初，三星向媒体透露了令人不可思议的２００１年的销售目标——２００万台（仅指自有品牌销量）。能够如此自信地表露企业的雄心壮志，除了三星显示器产品性能优异、返修率低、性价比极高、服务一流以外，通畅的渠道是三星能够夸口的重要因素。三星的渠道经营到底有什么特点？为什么诸多代理商在返利点并不高的情况下愿意与三星合作，并且心甘情愿地服从三星的管理？请看本期三星显示器“渠道经营”案例。　　

　　1、市场背景

　　★２００１年显示器市场竞争激烈 ２０００年显示器产销量呈现突破性的迅猛增长态势，总销量达７１０万台，比１９９９年增长了４４．３１％。随着市场需求的增长，显示器各品牌的竞争进入了白热化程度，尤其是自有品牌市场更是竞争的焦点。在这场不见硝烟的白刃战中，三星显示器以１０７万台的销量蝉联自有品牌市场冠军，并将与第二名的差距进一步扩大。为了抢占更多的市场份额，改变现有市场格局， ２００１年未到各厂商已经纷纷调整自己的年度生产计划，采取一系列的措施：２０００年年底，飞利浦与ＬＧ宣布合作，意图建立世界最大的生产基地，共同发展ＣＲＴ事业；显坛新秀ＬＧ２００１年的注意力主要集中于内部的建设；美格宣布产品全线降价。种种形势，都在表明着这样一个现象：２００１年的显示器市场竞争将更加激烈，可谓风云变幻，大有山雨欲来风满楼之势。　　

　　２、渠道特点

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