我国市场经济体制不断趋于完善，竞争日益激化，买方市场成为当前主流。企业经营已经从改革开放初期的少品种、大规模生产和粗放式经营的大众营销阶段向多品种、小批量的差异化营销过渡。企业不能不重视消费者细分，甚至针对个别需求提供一对一的产品和服务。企业产品的研发、生产和销售越来越需要及时反馈消费者需求。信息技术，尤其是移动计算技术的持续发展为低成本构建以即时物流战略为核心的供应链系统提供了更多选择。
传统的生产推进型营销模式是以市场预测为基础的商品生产经营体系。其特征是大规模集中生产、批量物流集中处理，充分享受规模经济带来的较低的单位成本优势。企业生产经营以消费者市场需求预测和竞争导向展开，在建立市场细分的基础上实现多样化产品管理，透过持续不断的市场创新和有效的渠道控制，提供满足不同消费需求的广泛的产品线。
随着信息技术的不断发展成熟，包括计算机辅助设计CAD、计算机辅助制造CAM、企业资源计划ERP/MRP II等在内的计算机系统的普及和使用，为企业内部科学管理提供大量的现代化工具。企业在产品设计制造、采购库存管理、生产管理、质量管理、成本控制等方面的控制力度和自动化程度越来越高，企业通过强化内部管理极大地提高了生产率和产品质量，降低了成本、提升了市场竞争力。
近年来，竞争的不断升级和消费者需求行为的变化，要求企业不得不越来越重视营销前端数据。仅仅保持后台生产系统的低成本高效率，不足以在市场上形成明显的竞争优势。一方面，生产技术的发展和生产规模扩大导致企业间产品的同质化倾向愈发严重，企业必须不断寻找产品创新亮点，并通过品牌树立和推广维系消费者对企业的忠诚度；另一方面，消费者面临的可能选择越来越多，其需求的不确定性程度有不断增大的趋势。市场和流行趋势的变化越来越难以仅靠主观判断。
这样，产品的多样性和消费需求的不确定性结合在一起，给企业的生产活动带来更多的困难和挑战。企业必须正确、迅速地了解市场信息，必须解决哪里的市场需要什么类型的产品、需要多少的问题，尽可能降低缺货和产品滞销的风险，尽可能实现销售前端、物流管理现场和生产现场的协同作业。
标准产品条码、企业内部产品序列码和销售信息系统的普及应用为供应链一体化提供了可能。通过与各级中间商、零售商的紧密合作，企业能够在营销供应链各个控制点获取产品条码信息，了解产品在流通环节的轨迹，获得营销物流数据。
但是，受落后信息技术的制约，物流和信息流难以同步。数据的采集、整理、传输、汇总、统计工作需要大量的人工干预，传统技术手段并不能保证营销数据的准确性和时效性。虽然可以通过立体化仓库、全自动物流配送系统、帮助经销商建立信息系统等方式提高信息流同步和传递效率，但广大中小企业难以负担由此带来的巨大建设维护成本开支，也并非所有的环境都能够适合安装固定的计算机设备。
大多数企业无法对营销供应链做出更高要求。市场、渠道信息难以及时反馈，企业难以对渠道和销售终端做出有效的评价和控制。同时，销售数据的滞后与不真实导致企业营销计划缺乏客观有效的数据支持，主观性较强。对ERP/MRP II系统来说，作为其数据入口的销售计划准确性不高，无论生产采购控制系统怎么规范科学，也难以避免计划失误带来的产品或原材料缺货、库存的风险。企业生产经营活动具有一定盲目性。
供应链管理一直是企业津津乐道的话题，学术界和企业界十分重视采购、物流生产过程中的协调和控制，MRP、ERP等众多企业管理工具亦提供了科学手段，而在营销端，供应链管理和渠道控制比企业内部管理更为复杂。除技术因素外，涉及到广泛地理范围内大量利益主体之间的信息传递、协调、利益冲突、控制与反控制。为贯彻企业营销战略意图，及时获得真实准确客户信息，企业不得不花费相当的时间、精力和成本建立稳定的销售渠道和监督控制机制，甚至抛弃经销商，花巨资自建营销系统。
例如戴尔，就是一个典型的例子，通过直销体系准确获得销售信息，完全以销定产，从而降低生产采购周期，以时间换取利润，获得强大竞争优势。然而并非所有的厂商都有这样的资金和技术实力，控制所在行业的整条供应链。互联网技术为实现销售供应链的一体化提供了可能。移动计算技术则为进一步扩大供应链管理的范围、提高管理过程的自动化程度、建立更为简单有效的监督机制提供了低成本的方便手段。
持续提高的计算机技术和生产工艺水平的一个直接结果就是小型计算设备产生和普及，并以可接受的成本进入了实际应用。掌上电脑的计算能力、存贮空间与日俱增，支持灵活商业应用的软件程序功能越来越强大，使它摆脱了高科技玩具的尴尬境地。基于掌上电脑的移动商务系统真正成为企业管理的有效工具。
无需电源支持，重量不足200g，具备身份认证、数据采集、资料存储、输入输出控制、数据加密、传输通讯等可以通过软件程序灵活控制的移动商务系统是一套完全的计算机系统。结合后台程序，移动商务系统能够实现各种复杂的商业应用，几乎能够有效地把目前无法直接采用计算机支持的所有手工流程完全纳入自动化处理体系中。它使得供应链管理人员摆脱了固定工位的束缚，延伸了供应链的管理半径。管理人员手持系统，即可适应各种复杂的环境。无需象以前那样，企业不得不根据固定的数据处理设备的位置专门设计物料运输流程，支付额外的运输成本和人工成本。
采用基于移动计算技术的营销供应链管理系统，对企业来说，其意义在于：
1．扩大管理半径，提高营销供应链管理的自动化程度和准确性。
a)通过结合产品序列条码采集每一单件产品在供应链流转过程中具体的轨迹，获得关于产品数量、位置、状态的准确信息；
b)有效收集仓储、经销商、销售终端、大客户等方面的营销基础数据；
c)通过对盘点、串货、调价补差等各种管理确认过程细节的严格界定，有效控制渠道；
d)通过对VIP客户身份和消费的有效识别，累计常客数据，有效提供有针对性的营业推广和专门服务；
e)采用较低的成本，即可获得传统方式难以有效收集的准确信息。
2．准确及时有效的销售数据对企业科学管理的指导意义。
a)迅速获取终端销售数据，确定在何时、何地、何人卖出何种产品；
b)完整准确反馈单件品的销售轨迹，对产品系列、类别、大类的销售状况进行有效统计、分析、预测和业绩管理提供科学依据；
c)真实有效的销售数据是企业ERP/MRP II等生产管理系统的基础信息，对企业科学采购和生产、加强成本控制具有指导意义。
3．不需要或较少改变企业现有业务流程，即可迅速产生应用效果。
通过移动商务系统，企业可以有效管理供应链的营销过程，包括各级仓库、销售渠道、销售终端、VIP、售后服务等传统计算机系统难以涉及的细节，提高整个供应链的自动化程度、时效性和透明度。
在仓库管理方面，系统不存在对环境的任何要求，通过手持终端设备运行软件系统，进行出入库、盘点核算确认，明确总部、分公司中心库、周转库、办事处仓库之间商品物流周转，迅速准确采集、存储、传输库存产品信息。
渠道管理方面，企业稽核人员无需任何额外支持，手持系统，亲临问题现场，确认产品身份、数量，根据客观事实确定调价补差、串货等控制过程。
销售终端与VIP管理方方面：在任何环境中企业终端促销人员都可方便的记录产品销售和VIP消费细节，完成销售过程，并通过低成本途径及时传回总部，不需要有其它额外的支持要求，无需破坏原有销售终端环境氛围。
售后服务方面：上门服务人员即可在客户处记录产品故障情况与处理结果，并传回总部。
其实，在此列举的只是一些通用的功能，广大用户可以根据技术的特点和企业业务流程确定各种适合自身特色的用途。作为可移动的前台计算机处理设备，移动商务系统和核心能力将支持各种各样千变万化的管理应用，其优势在于：
·计算能力：它是一套完整计算机系统，其核心是掌上电脑，具有CPU、存储器、输入输出单位，能够完成各种复杂数据计算。
·通讯能力：系统可以采用各种方式与远程计算机通讯，如MOEDM拨号、串口交换数据、无线网络等。
·数据采集：系统可以通过标准输入设备采集数据，如内置扫描器、手写输入、键盘输入等。
·定制软件：系统基于嵌入式软件技术，可以根据不同用户的需求定制软件，满足不同类型供应链体系不同细节的管理需要。
·移动性：前端系统轻便小巧，只有手掌大小，不需要的复杂外设支持，随身携带，方便移动，延伸管理半径。
已经有一些企业利用移动计算技术，形成适合自己的管理工具，提高了管理水平，获得了巨大收益。例如厦门航空公司，采用基于移动计算的常客数据空中采集系统，及时准确获得VIP常客航程累计数据，提高了经营管理和客户服务水平，加强了在常客服务方面的竞争优势。相信在不远的未来，随着移动计算技术的进一步普及，会对越来越多的企业完善自己的供应链管理系统提供更多帮助。
原文发表于2002.2《软件世界》
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